Bejgħ attiv - x'inhu? Nikolai Rysev, "bejgħ attiv". It-teknoloġija ta 'bejgħ attiv

suċċess ta 'kull negozju jiddependi fuq il-ħila biex jikkomunikaw mal-klijenti u klijenti potenzjali. Għandi għal dan l-istrument - bejgħ attiv. X'inhu - sett ta 'tekniki jew mekkaniżmu sistematiku? Kif jegħlbu l-arti ta 'bejgħ attiv, u li fuqhom tiddependi s-suċċess li nikkontrollaw tekniki tagħhom?

L-essenza ta 'bejgħ attiv

Bejgħ attività spiss imsejħa bħala proċess kumpless assoċjat mas-suq ta 'oġġetti jew servizzi: tfittxija Customer, li jiddetermina l-ħtiġijiet tagħhom, joħolqu offerta attraenti, negozjar, tranżazzjoni u komunikazzjoni sussegwenti mal-klijent. Id-differenza ewlenija mill-bejgħ passiv fil-fatt li din tal-aħħar ma jinvolvix aċċess għall-xerrej - huwa jgħaddi biex nnifsu.

Huwa importanti li impjegat involut fiċ-ċiklu deskritta hawn fuq ta 'interazzjoni mal-klijenti, jifhmu l-ispeċifiċitajiet ta impjieg tiegħu, kien jaf dak il-bejgħ attiv, huwa mhux biss l-operazzjonijiet ħlas u flus, u s-sekwenza ta' azzjonijiet deliberat immirati lejn it-tkabbir tan-negozju. Huwa importanti li l-abbiltà li jimponu, jiġifieri li jbiegħu l-prodotti u s-servizzi - ix-xerrej għandu jħossu fuq kollox sieħeb. Hawnhekk, il-maniġer se jkollhom bżonn ta 'sett sħiħ ta' kwalitajiet personali - il-ħila li jinnegozjaw u jsibu kompromessi u jsibu interessi komuni mal-klijent u li tinżamm mod faċli ta 'komunikazzjoni.

arti delikat ta 'bejgħ attiv

Esperti jemmnu li l-maniġer kaestva aktar importanti responsabbli mill-bejgħ ta 'oġġetti u servizzi - huwa l-iżvilupp ta' metodi ta 'xogħol, ir-rieda li jiġu identifikati liema teknika hija bejgħ attiv aktar effettivi, u jibnu mudell sistema ta' użu tagħhom. Għalhekk, per eżempju, użata b'suċċess metodi li jitħallew jibdew konverzazzjoni telefon ma 'klijent (li fih il-persuna intervistata jaqbel li jieħu ftit minuti biex chat mal-maniġer), inti għandek tkun tista' interess xerrej biex dan minn reali potenzjali.

Huwa importanti ħafna, bħala esperti nota, sabiex jiġi evitat trick cunning tal-interlokutur. Xi kultant l-klijent pretends li chat mal-maniġer kien interessanti ħafna - bażikament dan iseħħ meta din l-imġiba teħtieġ korporattiva "kodiċi" tal-kumpanija min iħaddem, li jimplika prijorità korteżija. Il-ħila li jiġu identifikati tali xerrej - arti, u inti tista 'tgħid - bejgħ separat tagħmir attiv, tip iżolati ta' għodod ta 'ġestjoni professjonali.

Kif jbigħ servizz?

Negozju provvisti-suq ma 'jew oġġetti jew servizzi. L-ispeċifiċità tal-interazzjoni mal-klijenti u klijenti potenzjali meta jaħdmu ma 'żewġ partiti differenti ta' bejgħ. Bosta esperti jemmnu li s-servizz huwa ħafna iktar diffiċli li jbiegħu, minħabba għal mess, li t-togħma, it-test u sempliċiment tgawdi bħala komodità, bħala regola, ma jistax ikun. bejgħ attiv ta 'servizzi - attività li jirrikjedi taħriġ speċifiku. Maniġer, minn naħa, għandu jkollok idea reali tal-possibbiltajiet ta 'min iħaddimhom u mhux wegħda l-klijent dak in-negozju ma tistax tirrendi. It-tieni nett, bejgħ it-tekniku tas-servizz għandu jieħu ħsieb il-mekkaniżmu ta ' "kelma tal-ħalq" ta' segwitu - jiġifieri, li jfittxu mhux ir-riżultat ta 'xogħol wieħed, u jħossu l-prospetti futuri ta' żieda fid-domanda. It-tielet, l-amministratur għandu jkun jista 'b'xi mod tikkumpensa għall-irregolaritajiet ikkonstatati fis-servizzi immaniġġjar (-fatt li huma ma jistgħux "iħossuhom").

L-aħjar alternattiva - l-twemmin kompetenti u skilful. Komponent ieħor ta 'suċċess - l-abbiltà tagħhom li jitkellmu l-verità, ir-rieda li jiżvela d-dettalji dwar il-prodotti jbiegħu jew servizzi minn speċjalista, il-bejgħ attiv ewlieni. X'inhu dan il-marka li jipproduċi dan, għaliex tali prezz - ix-xerrej jeħtieġ li jkun jaf dwar dan kollu.

Gwarniċi jbiegħu kollox

Fil-proċess ta 'tkabbir tan-negozju jiġi żmien meta jkun meħtieġ għall-istruttura diviżjoni l-ġdida - il-bejgħ attiv dipartiment. Għall-ġestjoni huwa importanti li jagħżlu mod kompetenti għall-formazzjoni ta 'din il-parti tal-kumpanija u, aktar importanti - persunal minn persunal kwalifikat. Ħafna jiddependi fuq il-kompiti attwali tan-negozju u l-kondizzjonijiet biex isolvuhom.

Pereżempju, matul l-analiżi tas-sitwazzjoni l-amministrazzjoni iddeċieda - huwa neċessarju li jinġibdu attivament klijenti ġodda. Għaldaqstant, il-persunal bżonn tagħżel nies li għandhom esperjenza estensiva mal- "sejħiet kiesaħ." Għażla oħra - is-suq huwa l-livell baxx ħafna ta 'perċezzjoni tal-marka. Għalhekk il-kompitu - biex tiffoka l-ħidma dwar il--bejgħ mill-ġdid lil kull wieħed mill-klijenti hemm assoċjazzjoni kostanti mal-oġġetti u s-servizzi tad-ditta. Il-problema ewlenija fil-formazzjoni tal-istat ta 'maniġers tal-bejgħ - determinazzjoni tan-numru ta' esperti, l-ambitu tal-funzjonijiet u l-livelli ta 'responsabbiltà. Esperti jirrakkomandaw għall-kummerċ, min-naħa waħda, tibda ma 'ammonti żgħar ta' xogħol mal-forzi żgħar, fuq l-oħra - fil-munzell lest ta 'jerġa, b'tali mod li jekk il-bejgħ se jmorru, jikkawżaw nies ġodda.

Impjieg - Maniġer

Attwalment, il-protagonisti prinċipali fi djalogu mal-klijent - huwa l-maniġer. Esperti identifikaw numru ta 'kwalitajiet umani meħtieġa biex jintlaħqu l-post. L-ewwel, l-amministratur għandu jkollu l-motivazzjoni, li jiddependi fuq l-attitudni xogħol, temperament, il-ħila li jaġġustaw innifsu pożittiv. It-tieni nett, firxa wiesgħa ta 'kwalitajiet personali - maturità, awto-kunfidenza, stabbiltà emozzjonali, il-flessibilità, il-ħila li jsibu kompromessi u s-soluzzjonijiet f'każijiet mhux tas-soltu, l-abbiltà biex jinnegozjaw. It-tielet, l-amministratur għandu jkun jista 'interess offerta kummerċjali tal-klijent, tekniki stess tevita l-klijent tentattivi biex tevita djalogu. Ġlieda kontra l-oġġezzjonijiet - l-aktar importanti f'dan vina, il-kwalità professjonali, peress li ħafna klijenti huma inizjalment mhumiex inklinati li tibda komunikazzjoni ma 'barrani. Il-maniġer għandu jkun jista 'jaqbel dwar l-iktar ħaġa importanti - il-prezz ta' bejgħ ta 'prodott jew servizz.

Meta l-kelma "le" - parti mix-xogħol

Maniġer, involuti fil-bejgħ attiv, huwa l-bniedem li, forsi aktar spiss minn nies ta 'aktar professjonijiet oħra, tisma fil jindirizzaw oġġezzjonijiet tiegħu, iċ-ċaħda u tentattivi oħra biex tiġi evitata d-djalogu kostruttiv interlokutur. Il-ħila li jipperċepixxi l-kelma "le" - l-kwalità l-aktar importanti tad-dipartiment tal-bejgħ. Esperti jirrakkomandaw li l-maniġers novizzi, minn naħa, il-rifjut bħala parti mill-ħidma bħala n-norma, u t-tieni - li jitgħallmu li jipperċepixxi dawn il-fenomeni mhumiex wisq litteralment. Il-klijent spiss jgħid "le," mhux għaliex huwa oġġezzjonijiet mhux ambigwi għall-xiri ta 'oġġetti u servizzi, xi kultant huwa - fenomenu psikoloġiku li jirrifletti l-emozzjonijiet tal-bniedem speċifiċi. Każijiet komuni meta persuna tkun, l-amministratur naqset waħda jew aktar drabi, imbagħad isir klijent permanenti tal-kumpannija. Huwa importanti, l-esperti jgħidu, sabiex jiġi evitat awtomatikament jaġġusta għal rispons pożittiv - se jgħin professjonisti tal-bejgħ tevita l-iskumdità psikoloġika f'każijiet fejn il-klijent jgħid "le."

L-aħjar maniġer - a neboltlivy "Scout"

kwalità essenzjali għal maniġer tal-bejgħ attiv - hija l-abbiltà li jistaqsu mistoqsijiet tal-klijent, "Scout" profil jeħtieġ li tidentifika l-karatteristiċi psikoloġiċi u personalità. Esperti punt li tali kapaċità għandha persentaġġ limitat ta 'speċjalisti, sabiex din il-ħiliet jista' jkun vantaġġ kompetittiv tajba għal novizzi "prodazhnika". Arti korrett jistaqsu mistoqsijiet dritt huma jaqsam mill-qrib mal-ħila li jiġu evitati frażijiet li jagħmlu ħoss bla bżonn.

Għalhekk, jekk il-maniġer tan-natura talkative - li ċertament se jgħin lilu fil-kapaċità tiegħu li ssir "spy", iżda jistgħu jinterferixxu fil-kostruzzjoni ta 'djalogu sinifikanti u kostruttiv mal-klijent. Komunikazzjoni mal-klijent, salesperson għandu jitkellem biss fil-każ, tiżvela li verament bżonn l-interlokutur, u li huwa importanti - li tkun tista 'tisma' lill-klijent. Huwa importanti li wieħed jagħmilha ċara lill-klijent li l-kwistjonijiet,-ħin, huma stabbiliti għal raġuni. Ix-xerrej ma għandhomx iħossuhom kostretta, iżda għall-kuntrarju, huwa biex tara dak tuża inerenti fil-fenomenu ta 'bejgħ attiv. Huwa mhux biss tentattiv li jbiegħu xi ħaġa, u l-metodu ta 'bini relazzjoni ta' benefiċċju reċiproku.

Ix-xjentisti - dawl

Nikkontrollaw l-baŜi ta 'bejgħ attiv - mhux biss il-prattika, iżda wkoll it-teorija, studju diliġenti ta' tekniki tal-awtur varji u l-materjali. Fost popolari fost sorsi Russu maniġers - kotba (inklużi format awdjo), li l-awtur - Nikolai Rysev.

"bejgħ attiv" - hekk imsejħa ħidma tiegħu. Huma rilaxxati f'diversi edizzjonijiet, miktuba bi stil sempliċi ħafna u li tinftiehem. Huma jippreżentaw analiżi fil-fond ta 'diversi strateġiji għexieren ta' bejgħ ta 'suċċess, negozjar, hemm eżempji sinifikanti mill-prattika. Dan il-ktieb - isibu reali għall-esperti fil-qasam tal-kummerċ ta 'speċjalizzazzjoni differenti. Aqra u jitgħallmu ħafna utli tista 'tkun salespeople, rappreżentanti tal-bejgħ, maniġers, eżekuttivi, u anki d-diretturi tad-dipartimenti varji.

Personali iżvilupp - ċavetta għas-suċċess

Il-maniġer, li kien kapaċi jimplimentaw approċċ sistematiku għall-professjoni tagħhom, jiksbu aċċess mhux biss għal sett ta 'tekniki differenti - hija teknoloġija sħiħa ta' bejgħ attiv f'idejh, li jistgħu skalat fil-varjetà ta 'sferi. Kisba ta 'dan l-istatus ifisser primarjament awto-iżvilupp. Huwa l-abbiltà u, aktar importanti, ix-xewqa biex jitgħallmu, jitgħallmu xi ħaġa ġdida fil-bejgħ.

Jekk il-bejgħ attiv maniġer huwa kapaċi tistabbilixxi dawn il-fenomeni bi prijorità, se jippermettu lilu mhux biss biex itejbu lilhom infushom, iżda wkoll biex jivvalutaw b'mod korrett l-bidliet fl-ambjent, li jaħdmu ma 'fatturi esterni ġodda (per eżempju, jekk tip partikolari ta' prodott jew servizz domanda waqgħet, jew mira grupp ta 'klijenti għal xi raġuni tilef il-ħila li jħallas). proprjetà oħra importanti ta ' "prodazhnika" - know-prodott tiegħek, saħħiet oġġettivi tagħha u dgħjufijiet. Il-klijent irid jirċievi informazzjoni preċiża dwar il-prodott jew servizz mixtri - hija kundizzjoni essenzjali għal relazzjoni fit-tul bejniethom u n-negozju.