El rays, Dzhek Traut "Marketing Gwerra": il-kontenut, reviżjonijiet

Huwa maħsub li inti ma tistax 'tibni negozju tiegħek stess mingħajr il-motivazzjoni xierqa. F'dan il-każ, ħafna drabi huwa l-irwol mhux biss l-ħolma proverbial ta 'jkollna sinjuri, jew li jasserixxu lilhom infushom, iżda wkoll eżempji speċifiċi ta' nies ta 'suċċess. Huwa dawn iċ-ċittadini u jiddeskrivi l-ktieb "Marketing Gwerra", li għal aktar minn 20 sena ma jitlifx popolarità tiegħu fost ir-rappreżentanti tan-negozju. X'inhu speċjali dwar din l-edizzjoni? What did jgħidu? U dak li jaħsbu dwar dan qarrejja?

Informazzjoni ġenerali dwar il-ktieb

Ktieb bl-isem taħdit sabiħ ewwel ġie miktub fl-1986, ippubblikat taħt il awtur ta Ela Raysa u Jack Trota (tistgħu taraw fir-ritratt hawn taħt). Huwa jinnota li ż-żewġ kittieba kienu negozjaturi reali li rnexxielhom jirnexxi fin-negozju tagħhom.

Il-bażi għall-awturi bestselling futuri tagħha għandhom teorija, li darba espress fil-kitbiet xjentifiċi tiegħu "Fuq Gwerra" uffi`jal Prussjana u kittieb militari Carl von Clausewitz. Skond din it-teorija, fil-ħidma "Gwerra Marketing" tiegħu kittieba ġibdet analoġija bejn il-kompetizzjoni finanzjarju reali u immaġinarja ġlieda fost korporazzjonijiet kbar. Fil-fehma tagħhom, din ir-relazzjoni hija ovvja, u l-awtur tat-teorija huma jitolbu l-akbar ta 'strateġija ta' marketing fl-istorja.

X'inhu l-iskop prinċipali tal-ktieb?

L-iskop tal-kitba "Marketing Gwerra", inkluża indikazzjoni dwar ir-raġunijiet, l-awturi jiddeskrivu fid-dettall fl-introduzzjoni. Fiha huma jitkellmu dwar id-disponibilità ta 'korporazzjonijiet kbar għall-ġlieda għall-tmexxija, mhux disdaining anki l-metodi dirtiest ta' ġlieda.

Skond dawn, il-ktieb "Marketing Gwerra" huwa tip ta 'għodda għall-intraprendituri kbar u żgħar li jixtiequ li jibnu negozju tagħhom stess u ma jibżgħux tal-kompetizzjoni u biss "jixtiequ jgħixu."

Il-pubblikazzjoni tipprovdi eżempji konkreti ta 'negozju mal-konsegwenzi kollha li jirriżultaw.

E. Ross u J. Trota "Gwerra Marketing": sommarju

Il-pubblikazzjoni sensazzjonali qed nitkellmu dwar il-marketing moderna. Barra minn hekk, il-qarrejja huma mistiedna li tħares lejn il-ġlieda bejn korporazzjonijiet f'angolu kompletament differenti.

Il-ktieb tirreferi għall-essenza tal-marketing, li, skond l-awturi, mhuwiex limitat għas-servizz tal-klijent, u biex jużaw varjetà ta 'tricks u tweaks li jgħinu biex tikseb madwar u jgħadduha kompetituri tal-kumpanija. U f'dan il-każ, il-kummerċjalizzazzjoni huwa touted li tinżamm xi ġlied bejn ir-rappreżentanti ta 'negozju kbir għat-territorju, ir-rwol tagħhom huwa l-udjenza klijent kollu.

Liema strateġiji kummerċjalizzazzjoni huma propost mill-awturi?

Minbarra l-parir utli, E. Ross u J. Trota ( "Marketing Gwerra" - wieħed mill-awturi l-aktar famużi ta 'kotba) tgħid ta' strateġiji ta 'kummerċjalizzazzjoni eżistenti. Skond ipoteżi tagħhom, huma tat-tipi li ġejjin:

• offensiv;
• difensiva;
• partiġġjan;
• falda.

Jkompli mill-istrateġija offensiva marketing ktieb imsemmi hawn fuq huwa fit-tfittxija ta 'ġenerali talent għal żewġ jew ftit kumpaniji kbar jikkompetu. F'dan il-każ, il-kompiti ewlenin tal-tim sabet huma l-tfittxija u l-użu skillful tan-naħa dgħajfa tal-ghadu.

It-tattiċi ta difensivi tal-logħba tinvolvi kbir mexxej tas-suq. Huwa jinnota li l-istrateġija hija bbażata fuq l-attakk avversarju mhux magħżula (kompetitur), u myself. Barra dan, skond tattiċi bħal dawn, korporazzjoni qawwija għandhom jaraw fi żmien xieraq u biex jipprevjenu l-attakk kompetitur u tagħmel dak kollu li hija naqset miserably.

Gwerillieri tattiċi u akkumpanjament

Dwar tattiċi gwerillieri Dzhek Traut u tiegħu ko-awtur kiteb dan li ġej: kważi kollha atturi fis-gwerra kummerċjalizzazzjoni huma obbligati li jwettqu operazzjonijiet moħbija. Il-fatt li ħafna kumpaniji li l-mexxejja fl-razza finanzjarju serju bogħod ħafna, jista 'jkun biss tama għas-suċċess, jekk jibdiex għall-ġlieda kontra miftuħ. Skond l-awturi, huma se tirnexxi ħafna, li jwassal għal gwerra gwerillieri.

It-tattiċi ta 'akkumpanjament, kif jirriżulta, li jiddependi fuq is-suċċess tal-punt magħżul. Barra minn hekk, għandha mhux biss tidentifika, iżda wkoll biex jagħmlu aġġustamenti tagħhom stess. Fi kliem ieħor, jekk l-analiżi tas-segment tas-suq ta 'entità waħda huma lakuni, huma meħtieġa l-korporazzjoni ta' kompetitur tiegħu. U ovvjament, hawn, bħal fil-gwerra reali, dan kollu jiddependi fuq l-element ta 'sorpriża.

Liema kumpaniji kbar huma msemmija fil-ktieb?

-Atturi ewlenin El Rajj u Trota D. isemmu l-mexxejja ta 'xorb karbonizzat soft, fast food, produzzjoni tal-birra u l-bejgħ, IT-teknoloġiji u ħafna oħrajn. Per eżempju, fil-ħidma tal-awturi qed nitkellmu dwar gwerra reali bejn dawn ġganti bħal Coca-Cola u Pepsi. Il-kompetizzjoni bejn dawn iż-żewġ kumpaniji hija tant kbira li jinvolvi l-oppożizzjoni sekulari.

Fil-ktieb tiegħu dwar "Gwerra Marketing" dawn il-marki l-ewwel mqabbla, u mbagħad jiddeskrivi l-metodi ta 'ġlieda ma' xulxin. Għalhekk, skond l-awturi, togħma dwar l-istess għaż-żewġ xarbiet. Hawnhekk huma biss parti tal-kumpanija Coca-Cola żżomm sigriet, u l-Pepsi, għall-kuntrarju, jikteb fuq kull tikketta. Imma dak mhux il-punt.

Iż-żewġ kumpaniji jippreferu għall-ġlieda kontra fil-qasam tar-reklamar, bl-użu tal-midja, billboards, sinjali, u l-attributi oħra. U l-ġlieda tagħhom bħala Dzhek Traut jgħid bis-serjetà ħafna. Wieħed għandu biss wieħed parteċipant tal-gwerra li film, parzjalment ridiculing rivali, it-tieni joħloq l-video fir-rispons.

Ukoll, wara ż-żewġ mexxejja qed jibdew jikkompetu, ħolqien ta 'flixkun ġdid, li jaħdmu fuq it-titjib tal-formula, u toħroġ bi promozzjonijiet diversi premjijiet u lotteriji.

Interessanti, il-ġlieda offensiva huwa biss Pepsi. Coca-Cola huwa spiss injorati attakki bħal dawn, għażla ta 'stenna. Iżda jekk il-kumpanija hija responsabbli, tagħmlu fuq skala kbira.

Il-konfrontazzjoni bejn il-mexxejja fast-food

Eżempju ieħor impressjonanti ta 'azzjoni militari msemmija fil-ktieb "Gwerra Marketing" huwa konfrontazzjoni perenni ta' ristoranti 'fast food taċ McDonald u Burger King.

F'dan il-każ, il-kompetizzjoni bejn l-organizzazzjonijiet jseħħ ukoll għad-detriment ta 'reklamar. Per eżempju, il-każ meta l-ristorant Burger King stazzjonati banner ħdejn l-entratura għall-McDonald. U huwa burger kbir bil-kliem "Ħoss-togħma, ma togħma" ġie rappreżentat u attendew werrej vleġġa fid-direzzjoni tal-ristorant Burger King. Għalhekk, il-kumpanija kienet f'pożizzjoni li jagħmlu gost tal-kompetitur u jattira l-attenzjoni tal-klijenti.

X'imkien fl-80 snin bejn il-mexxejja tal-gwerra kummerċjalizzazzjoni laħaq quċċata tagħha. At this time, Burger King għamlet punch reali fl-istonku biex rivali dejjiema tiegħu, it-tneħħija video pjuttost provokattiva. Fiha, l-attriċi żgħażagħ Sarah Michelle Gellar kienet tiekol burger u qal li fil-prodotti Bürger King fuq il-laħam ta '20% aktar milli fil McDonald.

Bi tweġiba għal tali rappreżentanti mossa kompetitur awdaċi mfittxija mhux biss l-kumpanija nnifisha, iżda wkoll attriċi, u aġenzija tar-reklamar li tiżviluppa b'kitba għal movie.

Il-gwerra bejn Apple u Samsung

Minħabba l-eżempji ta 'kotba marketing, biex ma nsemmux dawn esponenti ewlenin ta' l-IT-teknoloġiji Samsung u Apple. Iż-żewġ kumpaniji għażlu tattiċi laterali. Per eżempju, wara r-rilaxx tal-Apple iPhone 4 bdew jirċievu ħafna kritika u disturbi relatati ma 'fallimenti komunikazzjoni.

Tagħlim ta 'dan in-nuqqas rivali dejjiema, il-Samsung immedjatament ħolqot linja kollha ta' Galaxy S. F'dan il-każ, in-novità hija ħielsa tintbagħat l-bloggers aktar famużi bl-Ingliż, li, fil-fatt, kiteb dwar in-nuqqasijiet Apple.

Fl-istess ħin Samsung nediet appoġġ reklamar għal Galaxy S, minflok li jużaw l-ittri fil-kelma LL Hello ikoni komunikazzjoni. Għalhekk, il-kumpanija promossi prodotti tagħha u teased mockingly ditti jikkompetu.

Il-ġlieda bejn il-mexxejja tal-karozzi

Il-ktieb "Marketing Gwerra" tiddeskrivi wkoll l-ġganti tal-karozzi, li spiss jikkompetu ma 'xulxin. Eżempju impressjonanti hija kkunsidrata waqfa tal-provvisti bejn Audi, Porshe u Nissan.

Peress li dawn il-fabbrikanti armi, bħall-kompetituri preċedenti użu ta 'reklamar. Per eżempju, huwa meqjus li jkun l-aktar ta 'suċċess manuvra fis-suq ta' Nissan li hija strateġija biex jagħżlu l paragun alternattiv mal-kompetituri. Għal dan il-għan, huwa ħa l-bliet ta 'l-Ingilterra u l-karozzi Audi Porshe, flimkien ma' iskrizzjonijiet tagħhom: "Għaljin, bil-mod u mhux b'saħħithom daqs l-Nissan 370Z» u "Irrid li jkun mgħaġġel kemm Nissan 370Z".

Liema kienet it-tweġiba għal din stunt pubbliċità fuq Audi u Porshe, fil-ktieb aħjar bejgħ "Marketing Gwerra" (reviżjonijiet u diskussjoni ta 'dan ix-xogħol u biex din il-ġurnata ma jisparixxi) ma jgħidu. Iżda, fuq kollox, il-kumpaniji ma jitħallewx mingħajr l-attenzjoni din il-mossa.

Dan furor għamlet kumpanija reklamar spettakolari BMW fl-2003. Skond l-idea tal-marketing, sar photo session bright, li matulu l-X5 BMW fil-forma ta 'Jaguar predatorju chased Mercedes ML fil-immaġini zebra saqajħ.

eżempji mill-ħajja ta 'ditti domestiċi

Ħarsa lejn ir-rappreżentanti barranin ewlenin, hija għandha tiżviluppa gradwalment u l-kummerċjalizzazzjoni domestiku (taħriġ din ix-xjenza sempliċi llum hija popolari ħafna fost l-istudenti minn pajjiżi differenti). F'dan il-każ, l-impjegati ta 'kumpanniji Russi u rappreżentant tagħhom ma jridx jibqa' lura kontropartijiet barranin tagħhom. Per eżempju, reċentement I mwettqa ġlieda bejn il-kumpannija "Unilever Rus" u Nestle. U kien verament duel kulinari. Għalhekk, l-ewwel ta 'l-atturi ħarġet kummerċjali brodu tat-tiġieġ TM "Knorr", li kien imsemmi darbtejn li għandek bżonn biex issajjar mingħajr magic. U fl-aħħar tal-video hu tinstema slogan: "Dan soppa. Nru magic. "

X'inhuma l-fehmiet tal-utenti dwar il-ktieb?

Minkejja l-fatt li mill-pubblikazzjoni tal-ktieb u tradotti lingwa Russa ħadet żmien twil għall tagħha biex xorta jitkellmu. Per eżempju, wieħed mill-impjegati tal-dipartiment tal-marketing jgħid li kien impressjonat bil-pubblikazzjoni. Skond hu, il-ktieb tirreferi għall-prattiki attwali ta 'ħidma, li llum huma wżati minn ħafna kumpaniji kbar u żgħar. Barra minn hekk, l-utent jesprimi d-dispjaċir tiegħu fil ma taqra l-edizzjoni preċedenti.

Utent ieħor jiddeskrivi wkoll l-ewwel jiltaqgħu tiegħu mal-ktieb. Minn kliem tiegħu huwa ċar li l-pubblikazzjoni ta pożizzjonat bħala tip ta 'textbook, fuq il-bażi tagħhom kien kapaċi tikseb taħriġ tas-suq kompluta.

It-tielet jallega li l-ktieb huwa miktub fil-lingwa sempliċi u tinkludi numru ta 'eżempji speċifiċi b'illustrazzjonijiet ikkuluriti. Raba Bħal awturi approċċ mhux tas-soltu, bl-użu tal-paragun tal-ġlied reali u l-kompetizzjoni vivaċi bejn il-kumpaniji. Uħud mill-qarrejja li jkunu studjati l-ktieb mill-kopertura biex tkopri, jikkunsidraw teknika ta 'marketing irrilevanti użati mill-awturi.

Fil-qosor, il-ktieb huwa dwar "Marketing Gwerra" xi ħadd impressjonat, u li mhuwiex. Xi ħadd sabuha fil-lott ta 'tips utli u xi kultant isibha mhux xierqa u antikwat. Tkun dik li tista ', il-kwistjoni jistħoqqilha attenzjoni. Wara li ġew studjati dan, inti ser issib fiha dak li inti interessat fiha.