Xejn Rekhem: Spin-bejgħ

Spin-bejgħ - sistema żviluppata mill-Ingliżi psikologu-riċerkatur involuti fi problemi tas-suq - Neil Rackham. Fil-qalba ta 'dan, kif spjegat fil-ktieb "Spin Bejgħ", ippubblikat fl-1978, hija sekwenza definit tajjeb ta' l-erba 'tipi ta' mistoqsijiet li tippermetti lill-professjonisti tal-bejgħ biex jifhmu l-klijent. L-approċċ analitiku għandu jiġi kkonsultat, li twassal loġikament mill-istudju tal-ħtiġijiet tal-klijenti biex jiżviluppaw soluzzjonijiet. Permezz tal-proċedura Rackham, jiżvela "domanda potenzjali" u jiżviluppawhom f ' "ħtieġa ċara" li l-bejjiegħ huwa kapaċi li ssolvi. Minkejja l-fatt li l-grafika fil-ktieb "Spin-bejgħ" hija pjuttost mhux aġġornat, il-kontenut tiegħu għadu rilevanti. Illum, il-materjal huwa utli għal kważi kull speċjalista fil-bejgħ ta 'oġġetti u servizzi.

Erba 'tipi ta' mistoqsijiet

Sitwazzjoni. Kull bejjiegħ tajba jibda bejgħ ma 'dak tistaqsi mistoqsijiet li jgħinu l-klijent jifhmu s-sitwazzjoni attwali u tiffoka fuq l-iżvelar ta' ċerti problemi. Iżda dan m'għandux jiġi abbużat, kif huwa xi kultant magħmul mill salespeople mingħajr esperjenza. Hija tista ' "biża" tal-klijent. Ebda ħtieġa li jistaqsu mistoqsijiet li tikxef informazzjoni li hija faċli li jinkisbu, qabel in-negozjati bdew.

Problematika. Huma maħsuba biex jidentifikaw problema tal-klijent, mistoqsijiet bħal dawn spiss il-mistoqsija mill-kummerċjanti esperjenza. Ir-raġuni hija ovvja. Jibdew normalment tama biex ilaħħqu permezz ta 'mistoqsijiet tas-sitwazzjoni, u l-problemi tal-klijent huma meqjusa bħala theddida. bejjiegħ esperjenza jifhem li l-kumplessità jistgħu jkunu utli għalih.

Abstractors. Dawn huma l-mistoqsijiet dwar l-effetti jew il-konsegwenzi tal-valuri ta 'problemi klijent. Huma relatati mill-qrib għas-suċċess tal-bejgħ, iżda aktar ikkumplikat minn sitwazzjoni u l-problema. Bejjiegħ delves fil-diffikultajiet kollha potenzjali li jistgħu jinqalgħu, jekk mhux jieħu malajr passi biex jikkoreġu l-problema.

Gwida. Dawn jistgħu jkunu partikolarment utli meta jinnegozjaw mal-partijiet ewlenin. Mistoqsijiet tiffoka l-attenzjoni tal-klijent fuq is-soluzzjoni, mhux il-problema.

Bejgħ mill-metodu Spin normalment jirreferu għal bejgħ kbar, li jeħtieġu laqgħat multipli u diskussjonijiet qabel kwalunkwe kuntratti jiġu ffirmati u l-merkanzija jew is-servizzi skambjati. Għalkemm il-metodu jista 'jintuża għal iżgħar volum ta' bejgħ, fejn iċ-ċiklu kollu għandu tendenza li jkun ħafna aktar malajr. Iżda anke qabel l-bejjiegħa bejgħ esternalizzazzjoni għandek pjan bil-quddiem dak li jistennew mill-laqgħa mal-klijent.

Hemm diskussjoni interessanti li jafu kulħadd fid "oġġezzjonijiet jingħelbu". Meta l-ktieb "Spin-bejgħ" kienet miktuba, kien hemm diġà ħafna ta 'metodoloġiji komuni ta' Bejgħ ta 'taħriġ, iffokat fuq modi biex "jingħelbu l-oġġezzjonijiet". Wara li analizzat aktar minn 35,000 bejgħ esternalizzazzjoni, Rackham u t-tim tiegħu ta '30-riċerkaturi kienu kapaċi jitqiegħdu għall-mistrieħ xi wħud mill-miti u jiżviluppaw miżuri li jwasslu għal transazzjoni ta' suċċess. pretensjonijiet Rackham bbażati fuq esperjenza u r-riċerka, li ħafna mill-oġġezzjonijiet jiġri meta l-proċess tal-bejgħ huwa kkonċentrat fil-biċċa l-kbira fuq il-karatteristiċi u l-benefiċċji tal-prodott / tas-servizz. Bil-maqlub, huma inqas milli meta l-bejjiegħ qed tfittex għal assoċjazzjoni professjonali tal-prodott / servizzi bl-talbiet ċari, li jiddeskrivu l-vantaġġi tagħha minn dan il-lat. It-tranżazzjoni huwa ta 'suċċess, il-klijent jara l-benefiċċji għalihom infushom.

Spin bejgħ teknika, ħafna kumpaniji inbidlu b'mod drammatiku fl-1980ijiet. Għalkemm, naturalment, illum xi kritiċi jaqblu li wieħed mill-ewwel mudelli ta 'bejgħ konsultattivi kemmxejn skaduti. Tabilħaqq, huwa ideali għall -identifikazzjoni tal-ħtiġijiet tal -klijent, iżda mhumiex speċifiċi biżżejjed sabiex tinkiseb vantaġġ kompetittiv. Ir-raġuni hija li d-dinja moderna, għalkemm ma tinjora l-bżonnijiet, iżda b'mod ġenerali, m'għadhomx jgħixu f'soċjetà orjentata għalihom.

Iżda fi kwalunkwe każ, il-ktieb "Spin-bejgħ" jibqa l-kotba aħjar bejgħ ta 'negozju.